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【案例】老促销新花样:购酒送汽车一单团购进账40万!
2019-08-06 11:24    来源: 未知      点击:

  商务团购领域的竞争持续加剧,运作商务团购拼的是产品的性价比,是反馈给客户的福利,要想搞定商务团购,就得在客户购物体验上下功夫。

  购酒送赠品并不是什么新鲜的招数,现在市场上的所有品牌都在进行买赠活动。活动效果好不好当然与品牌知名度有关,但赠品也至关重要。

  有一次,我跟由于团购客户马总吃饭,他是汽车销售公司的老板,每个月都在我们这里拿十几箱酒,闲聊时我问他每月十几箱酒都是谁喝掉的。他说,自己招待客户喝掉的只是一小部分,大部分都是通过买汽车赠酒的方式送给消费者的,就给了我一个灵感我们是不是可以通过买酒赠汽车的方式吸引客户来买酒了。

  我给身边常喝酒的几个私企老板打电话询问,他们都表示这个赠品足够有吸引力,于是我们认为这个想法可行,然后就去找马总洽谈,选择了一款售价在12万元的汽车作为购酒的赠品。

  我们选择了一款零售指导价格为528元1瓶,团购指导价格为428元/瓶的白酒产品作为活动标准酒,并制作了购酒送汽车的海报和宣传单,并针对不同消费人群采用不同的销售政策。

  公务员(含事业编制人员,普通客户需提供公务员或事业编制人员担保),首单进货十箱酒汽车直接开回家,汽车的首付款交强险购置税及上牌费等费用均由我们代付,并以客户的名义办理银行按揭,贷款时间为两年,也可以一年或三年。

  从第二个月起,客户每月购七箱酒,银行按揭我们来付,客户累计购买171箱,购酒送汽车的合同即终止。

  如此一来,团购客户在一两年的时间里,在我们公司消费了171箱白酒,消费金额约为37万元,而团购客户获得了一辆价值12万元的汽车,我们跟几个私企老板沟通了这个方案,其四个人与我们达成了合作,这四大合作中出现了两种情况,一种是团购客户,一年当中自己就能消化掉这171箱酒,不需要我们提供额外的服务。

  另一种是团购客户连续购买了五个月后发现自己不能快速消化这些产品有些库存,针对这样的客户,我们为他们举办一场产品品鉴会,由我们为客户提供餐费和品鉴酒客户负责邀请有意向购酒的朋友参加品鉴会。

  购酒送汽车活动针对的是消费能力较高的优质客户,并且对客户极具吸引力,通过这个活动达到了三方共赢的效果。

  对于客户来说,本身就有用酒的需求,而在我们公司买酒还免费获得了一辆车,皆大欢喜,即使有的客户遭遇了库存压力,我们也会帮助他们通过品鉴会的形式,利用自身的资源优势将库存消化掉。

  对于经销商来说,首先通过这个活动,一个客户就可以为其贡献近40万的收入,而且一般客户购酒之后就会通过自己的渠道消化掉,在消费酒水的过程中,又会影响更多的人认识和品鉴我们的产品,无形中为品牌做宣传。

  其次,在协助客户举办品鉴会的同时,能够结识更多拥有优质资源的团购客户与公司经营储备的资源在此,通过用酒水与汽车公司进行置换(部分置换),相当于把汽车公司也变成了产品品鉴客户,汽车销售公司本身也是一个优质的团购客户,汽车公司老板能够将产品带入员工和自己的朋友圈子当中,这也会增加酒水品牌的知名度和认可度,更重要的是增加了产品销售的可能。

  对于汽车公司来说,采购汽车作为奖品也增加了他们的业务收入,获得合理的利润,所置换的酒水是物有所值的。

  1、在选定参与活动的产品时,要选择毛利较高的产品,因为要为客户支付购车杂费是一笔不小的开支,如果选择畅销的流通产品,则不足以支撑这部分费用。当然,经销商可以选择多款产品参与活动,让客户有更多的选择,一般来说“购酒赠车”的活动比较适合零售价在100到500元每瓶之间,毛利率相对较高的产品,以428元1瓶的国缘酒作为标准箱,高于这个价格的,可以是一箱计算两箱低于这个价格的可以两箱或者三箱抵算一箱。

  2、购酒送车的活动及相关的宣传活动非常重要,前期要通过当地各类媒体,户外广告以及经销商的送货车,店内布置促销赠品为载体,宣传“购十箱国缘酒,小轿车开回家”的宣传语,以此吸引消费者的眼球,引起消费者茶余饭后的谈资,扩大活动在当地的影响力,客户购酒获得政策之后,最好与客户协商在赠车的车体上印上公司或者品牌的广告语,以此扩大商贸公司和品牌在当地的影响力。

  3、经销商帮助客户支付购车按揭的费用需要提与银行沟通,由银行承接按揭购车的业务,一般来说按揭购车的风险性小银行愿意受理这样的业务,因此经销商可以在汽车销售公司提取汽车和与购酒的客户签订购酒送汽车的合同,然后带着购车合同和发票客户的身份资料,注册档案等资料到银行进行办理按揭业务。

  4、银行按揭两年期,首次购酒十箱,从合同生效的下个月起,客户每月购酒七箱,一共要支付23个月,银行按揭也可为一年,一年期的需每月购酒14箱,也可以选择价格相同但不收按揭利息的小轿车。

  5、经销商为降低风险,对不具备公务员身份的客户,可采取提供担保或取消首单即送轿车,采取直接按月购酒送银行按揭的活动。

  6、如果消费者在执行一段时间后,不能继续执行每月购七箱酒的规定,经销商就要按比例结清前账,不再帮客户缴纳按揭款,而由客户自己来承担。

  陆兴武,实战专家,中国糖酒产业大学陆兴武实战学院院长,以单县单品牌年销售过亿元的业绩,拿来就用的全实战案例教授闻名于酒圈,著有《酒竟然是这样卖的——白酒大商40个实战案例,帮你赚到一个亿》。

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